date:
2024/7/8
tag:
ビジネスモデルをデザインする, マインドセット, ミッション, 気付き, 発想を変える勇気

出会いの難易度と成約の難易度

こんにちは!
事業加速化コンサルタントの榑松です。

2019年にスタートした
コンサルティング受注力習得実践講座
(PJ Shift)の最終期がいよいよ
今週後半の合宿からスタートします。

この最終期、
50名以上の仲間と、
この4ヶ月間
走り切ります。

受注の見え方が変わる、
そんな経験を
みんなでしてきます^^

【今日のテーマ】
出会いの難易度と成約の難易度

講座をやっている関係もあって、
コンサルについて
受注が難しいという
相談をよく受けます。

先日も、ある方から
コンサル受注についての相談があって。

「専門家と中小企業を
マッチングする取り組みがあって。
そこに参加しようと思っています。」

迷ったら
まずやってみる姿勢が、
素晴らしいですね。

やってみて
うまくいかなかったら
やり方を変えたり、
やめてもいい。

問題なのは、
やろうかやらないか
考えているまま、
時間だけが過ぎていくこと。

やらない限り、
結果はわからないんですから。

最初の一歩は
とにかくスピードでいきましょう

今日書きたいのは
それを前提とした上での話。

それは、
受注導線(勝ちパターン)の
設計を考えるときに、
受注の難易度を、「出会う」「成約」の
ふたつに分ける必要があるということ。

出会うのが難しいのか、
成約までいくのが難しいのか、
(または両方が難しいのか)
見極める必要があります。

例えば相談された
マッチングの取り組みについては、
そこに登録すれば
経営者とつながることができるので、
出会うのは楽です。

一方で出会ってから
成約まではどうかというと、

・経営者は無料(または低額)だから申し込んでいる
・そこでアドバイスをもらうことがゴール
=その先のコンサルがゴールになっていない

相手とこちらのゴール認識が違うために、
成約が遠いのです。

他にも、税務顧問とか
士業の方の顧問クライアントから
コンサル受注を考える場合。

これも同様に、
顧問の方が出会いは楽です。
だけどそこから
コンサルにつなぐには

・価格の問題
・そもそもコンサルと見られていない

成約の難易度は上がります。

一方で、例えば紹介。
これは、基本的に出会いを
こちらでコントロールできない。
だけど、紹介者の信頼を
借りることができるため、成約までは近い。

どのやり方が正しいと
いうことではありませんし、
もちろんどちらでも
攻略法は確立されています。
(過去のShift参加者は
いずれのパターンでも受注しています)

「出会いの難易度と成約の難易度」

受注の難易度を考える時は、
このふたつに分けて
考えることが大事ですね。

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