こんにちは！
事業加速化コンサルタントの榑松です。
4月に入りました。
先週後半は3日間、
北九州に行ってきました。
未来を考える
いい時間でした。
【今日のテーマ】
売り込むとはどういうことか
昨年まで開催していた、
コンサルティングの
受注に特化した講座Shift。
受注つまり
「見込み顧客をどう顧客化するか」がテーマ。
受注というと
セールストークとか
プレゼン資料とか、
どうアピールするかに
主眼を置いた話が多いですが、
Shiftはそうでなく、
売り込むことなく、
相手が買いたくなる。
その方法を
全6回の講義を通じて伝え、
それを仲間と切磋琢磨し、
実践して自分のものにする。
そんな講座でした。
ところで、
みなさんにとって
【売り込む】とは
どういう意味ですか？
・強くアピールすること
・無理やり契約を迫ること
などでしょうか。
ならば、優しく丁寧に、
「ぜひお願いします」といえば
売り込みではないのでしょうか？
いいえ、
私にとっては、
すべて売り込みです。
私にとって売り込みとは、
「相手が欲しいという意思表示をするよりも先に、
自分のサービスを説明すること。」です。
一般的に受注プロセスとは、
①まずサービスの説明をして
②ほしいと思ってもらって、
③価格等の条件を詰めて契約する。
こう思われているのでは
ないでしょうか。
だけど私からすれば、
これは売り込み。
相手が欲しいと思うより前に
サービス説明をしている。
これでは成約率は上がらないのです。
つまり売れない。
サービスの良し悪しではなく、
受注プロセスの問題です。
ならばどうすればいいか。
答えは簡単。
①と②を逆にするのです。
先に、相手が「欲しい！」という状態をつくる。
「買いたいです！」という状態をつくる。
そこではじめてサービスの説明をする。
買いたい相手に
サービス説明をするので、
当然成約率は上がります。
80％超えも可能です。
売れそうなサービスを探したり、
SNSやメルマガで
発信をするのもいいですが、
それ以上に、
受注プロセスを変えるだけで、
成約率はあがりますね。