こんにちは！ 事業加速化コンサルタントの榑松です。 今日明日は経営合宿。 これからのビジネスモデル、 組織づくりに向き合ってきます。 【今日のテーマ】 セミナーセールスで絶対外せないポイント 自社主催講座のひとつ。 コンサルティング受注力習得実践講座 通称「PJ Shift」。 そこでは、 コンサルティングを はじめとしたサービスを 高い成約率で受注するための 方法を伝えています。 参加者とのやり取りで、 セミナーセールスについて 話すことがあって。 このブログ読者の中にも、 セミナーセールスを している方がいるかもしれないので、 ヒントになれば嬉しいです。 まずセミナーセールスとは、 ①無料〜1万円前後の参加費で いわゆるフロントセミナーを募集して、 ②セミナーを開催して 参加した人が その先のサービスに 興味を持ってくれて、 ③個別相談をして、 成約する。こんな流れ。 私もコンサルティングを 受注するために 開催したことがあります。 特に起業1年目〜2年目は よくやってました。 ご縁でセミナー講師として お声がけいただいたり、 主催の時は、 一生懸命セミナーに集客して。 セミナー終了時にアンケートを取り、 そこに、無料の個別相談の記載をしておいて、 希望者がチェックする。 セミナーからの個別相談。 嬉しいことに、毎回4割〜5割くらいが 希望してくれました。 そして結果はどうだったかというと、 ほぼ成約できなかった。 泣きそうでした（遠い目）。 説明がうまくない？ ヒアリング力が足りない？ 金額を出すタイミングが悪い？ 答えを教えすぎてる？ 個別相談から成約までは、 今でこそ体系化して 伝えたりしてますが、 当時はいろんなことを考えました。 個別相談の質をあげても、 なかなか改善しませんでした。 原因はなんだったのか？ それは、 個別相談の前にあったんです。 それまでは、 「御社の状況をもとに、 専門家がアドバイスします！」 というような セミナー参加特典みたいな見せ方をしていた。 結果的に、個別相談を希望した人は 別にコンサルに興味があるのではなくて、 無料だから、特典だから受けている。 結果、成約しなかった。 つまり、真の原因は、 「ゴールを一致させていなかった。」 ということ。 こちらは、コンサルをゴール。 見込み顧客は、個別相談をゴール。 そこでコンサルの話をしたところで、 成約するわけがない。 ここに気づいてから、 めちゃ改善をして。 結果的に、 個別相談からの成約率は 50％〜80％になりました。 ゴールを一致させる。 そもそも論ですが、 とても大切ですね。
