こんにちは！
経営戦略コンサルタントの榑松です。
仲間と運営するコンサル会社
Team Co株式会社の
営業活動が盛り上がってます。
上場会社元社長など、
いろんな方と
営業支援について
相談しています。
仲間が素敵な縁をつくってくれて、
ありがたい。
もしお知り合いに
営業のプロが
いらっしゃったら、
お知らせくださいませ。
【今日のテーマ】
事業の型と数字の整合性
先日、上場企業の経営者と
意見交換をする機会がありました。
そこで言われたのが、
「スケール性」×「投資回収の速さ」
この2軸で事業を整理すると、
打つべき戦略が一気にクリアになる、という話。
とても腑に落ちる視点で、
自分なりに数字の観点を交えて
整理してみました。
※少し専門用語が出ますがご容赦ください。
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1. スケール型（高い×早い）
代表例：SaaS、プラットフォーム
先行投資は大きいものの、
損益分岐点を超えた瞬間から
利益率が一気に跳ね上がるのが特徴。
LTVがCACの3倍以上見込めるなどであれば、
迷わずアクセルを踏むべき領域。
短期のキャッシュよりも、
将来価値（時価総額）を
最大化する設計が重要。
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2. 労働集約型（低い×早い）
代表例：コンサル、受託開発（SES）、人材紹介
投資回収が早く、
キャッシュフローが安定しやすいのが最大の強み。
トップラインはスケールしにくいものの、
損益分岐点を超えた後の利益率は非常に高い。
そのため、初期は融資も活用しながら
いかに早く損益分岐点を超えるかが重要。
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3. ハイブリッド型（高い×遅い）
代表例：EC、D2C、リピート通販
在庫という重石があるため、
成長すればするほど、
一時的にキャッシュフローが
急激に悪化しやすいモデル。
ここで最重要指標になるのが、在庫回転率。
これが良くないと、
黒字なのに手元資金が尽きる
いわゆる黒字倒産リスクが高まる。
マーケティング力と在庫管理力、
この2つが成長を大きく左右しますね。
「売上は伸びているのに、なぜかお金がない」
という経験をしがちな事業タイプ。
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4. 長期型（低い×遅い）
代表例：研究開発型ビジネス
成功時のインパクトは非常に大きい一方、
収益化までの「死の谷」が最も深いモデル。
黒字化までに5年以上かかることも珍しくない。
そのため、
補助金の活用や研究資金の前受けなど、
耐久戦を前提とした資金設計が不可欠。
事業単体のPLで戦うというより、
「知財（特許）」という
BS上の資産価値で評価されるモデル。
実際、私のクライアントにも
近視の研究を行い、
大手企業から多額の資金提供を受けながら
研究開発を進めている会社があります。
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今回の意見交換会で教わった2軸をもとに、
4つの事業タイプを整理してみました。
どれが優れているか、
という話ではありません。
重要なのは、
① 自社の事業がどこに属しているかを正しく把握すること
② その型に合った事業・財務・組織戦略を選ぶこと
例えば、
スケール型の事業なのに
目先のキャッシュだけを追ってしまうと、
本来上がるはずの価値は伸びない。
自社の事業がどの型に属し、
どの数字を追うべきなのか。
ここが明確になるだけで、
成長スピードは大きく変わり、
投資家や銀行からの信頼も高まっていきますね。