こんにちは！ 事業加速化コンサルタントの榑松です。 先週後半は、 ひとり合宿してました。 海に面した旅館で 波の音を聴きながら これからに 向き合ってました。 環境って大事。 【今日のテーマ】 受注できない原因 知ってる人は知ってますが、 昔は 全然仕事が得られませんでした。 なかなか提案の機会もない。 提案できても、断られる。 やっと仕事が得られる！ そんな期待は、 一瞬で消える。 断られたときは 落ち込みました。 そしてそれが続いたときは、 えらく落ち込みました。 原因を探って 感じたこと。 マーケにばかり意識を向けて 出会う場所にひたすら行くものの、 そこから提案に進めなかった。 専門性磨きでセミナーに行って 知識だけ増やして自己満足してたこと。 受注、つまりセールスを学ばないと。 痛感した。 そこから 受注について 本やセミナーで学び、 研究して、 コンサルのセールスは 税理士業や保険や補助金のそれとは、 全く違うことがわかり、 実践しては直しを繰り返して。 今では、この2年で 提案したところの 成約率は100％です。 コンサル仲間に その方法を聴かれたことがきっかけで 今では、 コンサル受注の方法を体系化して、 講座をさせていただいています。 そこで話してる、 受注できない4つの原因について シェアしますね。 ①内容（ニーズ） ニーズが一致していない。 というか、 相手のニーズを 顕在化できていない。 例えば英会話教材を 売るケース。 英語は別に必要ないと思っている人には、 ニーズがないので売れません。 ならば、 英語が必要と思っている人なら、 ニーズがあるから売れるのか？ 答えはNoで、 願望レベル、 つまり 英語ができたらいいなぁという レベルの状態で 提案しても売れません。 持っていくべきは、 英語を学ばなきゃ損だ！と 感じてもらえるレベル。 コンサルでも同じ。 お願いしなきゃ損だ！と 感じてもらえるレベル。 あなたは提案前に、 ここまで持っていけてますか？ 漠然と英語ができるように なりたい人に 英会話教材が売れないように 財務は大事だよねー 人や組織は共通の悩みだよねー このようなレベルでは、 提案しても受注できません。 こう聴けば当たり前なのですが、 意外とやっちゃってます。 私は以前、 なんとか必要性を理解してもらおうと 中小企業にはビジョンが必要です！ 御社に絶対にプラスになります！ みたいなこと言ってました。 もはや説得笑 相手のニーズは 顕在化していませんから、 そりゃ成約率は低いですよね。 ②お金 価格が見合わない。 お金がない、 高いと言われ断られる。 でも本当は、 価格が見合わないのではなく、 そのサービスに 価格以上の価値があると 思わせられていない、 または自分自身が そう思えていないことが 真の課題ですね。 --------------- 受注できない原因、 4つのNoについて、 取り急ぎ2つシェアしました。 ちょっと長くなったので、 次回に続きますね！
