こんにちは！ 事業加速化コンサルタントの榑松です。 1年も四半期がまもなく終了。 あなたのやりたいことは、 進んでますか？ 私も意識して振り返りをしていますが、 ぜひ、振り返りをしてみてくださいね。 【今日のテーマ】 追加受注を生み出すヒント 自社主催の講座、 コンサルの受注力を高める講座、 通称Shiftの中で、 ある参加者から相談されたこと。 「継続したコンサル契約はあるものの、 ネタ切れしてしまいそうで、 どうしたらいいか悩んでます。 いつもネタを探したり、 新規を探し続けているんです。」 私は伝えました。 「クライアントの 課題を常に意識すれば、 契約って基本的に終わらないですよ。」 クライアントの課題解決に フォーカスする。 お困りごと起点で考える。 ここまでは、 割といわれることですね。 ここで 大事なことを言います。 いきますね。 それは、 課題を考えるとき、 ^^^^^^^^^^^^^^^^^ 自分のサービスは ^^^^^^^^^^^^^^^^^ いったん忘れること。 ^^^^^^^^^^^^^^^^^ ここがめちゃ大事で、 意外と盲点です。 私は以前、自分のサービスを前提に、 クライアントの課題を考えてました。 事業計画作った方がいい。 財務分析をした方がいい。 株を整理した方がいい。 念のためお伝えすると、 これらは確かに必要なんです。 ただ、自分ができることから 課題を洗い出していたら、 気づけば自分のサービスを 売っている状態になり、 そしてそれこそ、 売れるネタを常に探す状態に なっていきました。 何が必要かが先。 何ができるかは後。 こうやって考えたら、 何が変わったか。 自分のサービスを売る人から、 未来を一緒に考える人になれました。 売る人には相談は起こらない。 一緒に考える人には、相談が起こる。 相手からどんどん相談が起こり、 契約継続も、追加受注も それが当たり前になりました。 -------------- 話を戻して、 相談してくれた彼にも、 まずは自分のサービスは忘れて、 相手の課題に意識を集中する。 そしてどう提案すると 売り込みにならず 受注できるかを伝えました。 結果、月額10万円で契約更新ができ、 さらに40万円の追加受注もしたそうです(^^) 何が必要かと、 何ができるかは、 分けて考える。 契約継続にも、追加受注にも、 大切なポイントですね。
