先日、小売業を営むあるクライアント先に訪問してきました。
毎月1度訪問し、そこでは2時間で経営に関するセッション及び財務状態の確認をしています。
今回のセッションの主なテーマはECサイトの構成について。
楽天などを想像していただければと思いますが、そのサイトには商品の説明があり、商品購入によるメリットの説明があり、価格があり、レビューの記載があります。
食料品販売を例に取ると、国産で安心、おいしい、体にいい、安い、そして購入者のレビューが記載されているような感じです。
そのクライアントのサイトを見ながら多大なる好奇心と若干の違和感があったため、クライアントに商品の魅力は何かを質問していきました。
その結果、伝えたい商品の魅力と、その商品を届けたい相手、感じてほしい効果が一連の流れに乗っていなかったことが明確となりました。
先ほどの食料品の例えでいえば、体に良い高額な食材を、品質にこだわるよりも安い食材を求める消費者に向けて発信しているような。
もちろんすべての記載は真実なのですが、結果として、一連のストーリーのように統一感を持たせてページの作りこみをすることになりました。
自分のレンズをはずす
全体最適を意識していたはずが部分最適になってしまっていることが今回の気づきでした。
それぞれの家具はいいものを置いているが、部屋全体としてみるとなんだかまとまりがない部屋を想像してみましょう。
興味をもって一緒に探求していった結果、頭ではわかっていてもいざやっていることは部分最適になっていて、それが普通になってしまっていること、ありますよね。
それに対し、私自身は答えを教えるのではなく、当事者感覚と第三者感覚を合わせもちつつ、気づきを提供できる質問を意識して投げかけ最終的にはクライアント自身から答えが出る。
私が得意とするのは財務の観点からの投げかけが多いですが、今回のように財務関係なくセッションをすることも多くあります。
いつも見られている
その後社長と一緒に行った飲食店にて。
昔からあるような中華料理屋だったのですが、写真のように店内に瓶ビールなどが保存されているガラスケースがあったのです。
見渡す限り、牛乳を使ったメニューは無いものの牛乳パックが入っていたり、謎の小瓶が入ったりしていました。
このガラスケースが表に出ていることでオペレーションが楽なのかもしれません。
先ほどのECサイトの統一感ともリンクしますが、外見に過度にこだわる必要はないものの、相手に与える印象をイメージすること、そして自分は思った以上に見られているという自覚を持つこと、重要ですね。
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