こんにちは！
経営戦略コンサルタントの
榑松です。
先週は、
ベトナム・マレーシア出張でした。
ベトナムでは、
運営しているコンサル会社の経営合宿。
そしてマレーシアでは、
資産形成に関する
セミナーや視察。
そんな濃い時間でしたが、
それ以外の時間でも、
日本とのちょっとした違いから
ビジネスのヒントを
もらうことがあります。
今日は、そんな話。
【今日のテーマ】
機能と価値。
先週の海外出張中、
空港のラウンジに
マッサージチェアがありました。
少し休もうと思って
操作パネルを見てみると、
Neck & Shoulder
Back Relief
Lumbar Care
といった、
体の部位や機能を表す言葉が
並んでいました。
ここまでは、
日本のマッサージチェアでも
よく見る表現。
ただ、その中に
少し違う名前がありました。
「Sweet Dream」
直訳すると、
「いい夢を」という意味です。
意訳すると、
「睡眠の質を高める」
といったところ。
さらに、
「Morning Boost」
というモードもありました。
こちらは、
朝の活力を高める
という意味でしょう。
——–
首をもむ。腰をほぐす。
ローラーが動く。
強さが10段階ある。
これは、機能つまり
マッサージチェアが
「何をするか」の説明です。
一方で、
ぐっすり眠れる。
朝を気持ちよく迎えられる。
疲れがとれて、活力が戻る。
これは、価値つまり
使った人に
「どんな変化が起きるか」
の説明です。
顧客が本当に興味を持つのは、
商品やサービスの機能そのものではなく、
それによって
自分がどう変わるのかだと。
——–
これは、
マッサージチェアに
限った話ではありません。
私たちは商品を説明するとき、
機能や手段を伝えることが多い。
「月に一度、面談をします」
「経営計画を作ります」
「数字を分析します」
「社員研修を実施します」
「おいしい料理を提供します」
「水回りを清掃します」
もちろん、
何を提供するかを
説明することは大事。
ただ、
顧客が知りたいのは、
その先です。
経営計画を作ることで、
意思決定の迷いが減る。
数字を分析することで、
次に打つべき手が見える。
社員研修をすることで、
社長が細かく指示しなくても
組織が動くようになる。
おいしい料理を通じて、
普段とは違う時間を過ごせる。
水回りが清潔になることで、
毎日を気持ちよく過ごせ、
生活の豊かさを感じられる。
同じサービスでも、
伝え方によって
顧客が感じる価値は変わります。
——–
自社の商品やサービスを、
機能だけで説明していないか。
手段を伝えることで
終わっていないか。
「この商品によって、
顧客にはどんな変化が起きるのか」
「顧客は、どんな状態に
なりたいと思っているのか」
そこまで言葉にできて、
はじめて価値が伝わる。
ベトナムのラウンジにあった
マッサージチェアの
「Sweet Dream」という言葉を見て、
機能ではなく価値、
つまり顧客が得られる変化を伝える。
その大切さを
あらためて感じました。